En su estudio ‘El futuro de las ventas’, Gartner predice que para 2025, el 80% de las transacciones B2B se producirán a través de canales digitales. Este dato reafirma que adoptar una estrategia de venta en Marketplaces B2B puede ser beneficioso para retailers que buscan expandirse o para aquellos cuyo producto no está destinado al B2C. Ahora bien, antes de implementarla, necesitarán tomar decisiones sobre cómo estructurar su plataforma, involucrar a los proveedores, medir el éxito y, dependiendo de su modelo de negocio, incluso encargarse de la logística.
Más allá de gigantes tecnológicos como Amazon Business o Alibaba, los comercios minoristas también pueden lanzar su propio marketplace B2B, pero antes de hacerlo necesitarán asegurarse de que cuentan con una operación ecommerce madura. Esto incluye: disponer de un inventario y pedidos integrados para todos sus canales, tener una red de suministro sólida que funcione con base en datos pasados y contar con variedad de opciones de fulfillment. Es decir: todo el proceso de recepción, almacenamiento, empaquetado y envío de la mercancía. Contando con todas las piezas necesarias, ¿qué beneficios podemos esperar?
3 beneficios que te brinda el marketplace B2B
- Aumento de los ingresos. Un modelo marketplace permite generar nuevas fuentes de ingresos. Por ejemplo: cobrando una comisión por las compras realizadas a través de la plataforma, con la venta de anuncios, estableciendo una tarifa de suscripción a los vendedores, ofreciendo programas de generación de leads o monetizando datos. Pero, además, al reunir la oferta y la demanda dentro de su marketplace, los retailers pueden ahorrar dinero negociando costos de envío más bajos o tarifas de procesamiento de pagos.
- Más lealtad en el cliente. Al ofrecer una amplia variedad de productos relevantes para su industria, la marca minorista puede convertirse en un punto de compra único para sus clientes. Operar un marketplace también permite recoger más datos sobre el customer journey y el rendimiento del inventario, obteniendo una visión más clara de lo que los clientes quieren. Combinar la posición de punto de compra único con el conocimiento acerca de las necesidades del consumidor brindan la posibilidad de hacer frente a otras grandes plataformas tecnológicas.
- Ampliar la gama de productos. Al construir un marketplace, es más fácil ofrecer más productos sin tener que expandir la capacidad de almacenamiento o construir nuevas cadenas de suministro. También es posible aumentar la disponibilidad de la oferta de artículos abriendo el marketplace a múltiples proveedores del mismo producto. Esto disminuye la dependencia a un solo proveedor y asegura la satisfacción en la demanda del cliente.
En España tenemos el caso de Unilever, que en 2021 lanzó “Compre Ahora”, un marketplace B2B implementado en alianza con VTEX, plataforma modular especialista en digital commerce, que agrupa en un solo lugar a múltiples vendedores que vienen a complementar la oferta de la marca. Contar con una plataforma única, estable y escalable posibilita optimizar la rentabilidad de la tienda y ampliar el surtido de productos, proporcionando al cliente una solución one-stop-shop.
El éxito en la gestión de un marketplace depende en gran medida de seguir una buena estrategia y de saber elegir a los socios adecuados. Por eso, aliarse con un proveedor tecnológico que entienda el momento en el que estás y las necesidades que tienes en cada etapa de tu crecimiento es la base cuando te lanzas a construir tu propio marketplace B2B.
