En las organizaciones modernas se tiene a la supervisión como una pequeña gerencia que tiene que cumplir objetivos con un determinado grupo de personas que conduce.

 

El supervisor de estas compañías tiene como metas el rendimiento de sus vendedores, la rentabilidad que genera su pequeño negocio y el costo que se requiere para lograr el cometido.

Para lograr todo esto se requiere de determinados factores, algunos dependen directamente del supervisor, otros de la organización para la cual trabaja. De acuerdo al tipo de compañía, usted debe terminar el tipo de supervisión que requiere. 

Factor 1: La calidad de los vendedores que tiene en su equipo de ventas. Este es un factor que depende del supervisor en forma directa. Usted tiene que preparar a sus vendedores, capacitarlos y que adquieran la experiencia necesaria para que la supervisión de los mismos simplemente se convierta en un canal de información ascendente y un canal de comunicación descendente. 

Factor 2: ¿Qué tan importante es la labor de los vendedores en su empresa? En la industria  del seguro, los fondos de pensión, las entidades promotoras de salud y otras que requieran al vendedor como determinante la supervisión deberá ser importante para el logro de los objetivos. Sin embargo existen otros casos donde la venta se mantiene debido a un gran apoyo publicitario. En otros productos el factor demanda- precio es el mayor responsable de las ventas haciendo relativo el trabajo del vendedor. 

Factor 3: Cuando los vendedores realizan su trabajo “puerta a puerta” requieren de una supervisión intensa y los grupos supervisados deberán ser reducidos

Cuando la venta es mayorista el trabajo de supervisión es más sencillo. En ambos casos el supervisor no deja de ser una pieza clave para el éxito de la compañía que representa. 

Factor 4: Los estudios sobre supervisión demuestran que la efectividad de un supervisor en parte depende de la cantidad de personas que tiene a su cargo. En general una buena y eficiente supervisión esta conformada hasta con (12) vendedores. 

Factor 5: La motivación, premios e incentivos requieren de una importante supervisión para que se obtengan los resultados para los cuales fueron creados. No es conveniente crear planes complicados de motivación que requieran de una mayor supervisión y de un esfuerzo por entenderlos por parte de los vendedores. 

Como supervisor de un grupo de personas que buscan el éxito laboral no debe realizar una excesiva supervisión como por ejemplo utilizar demasiadas horas dedicadas a reuniones con sus colaboradores, solicitar reportes demasiados detallados que luego nadie analiza y que finalmente desvirtúan la función del vendedor.

El otro extremo es no supervisar lo suficiente, si el vendedor siente que la empresa no se  preocupa por lo que hace o deja de hacer, se desmotivará y bajará su moral.

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