“Yo tengo mi propio estilo de venta.” Eso es un comentario que he oído en varias ocasiones, por lo general de los vendedores con relativamente poca experiencia. Lo que normalmente significa es algo como esto: “No tengo ningún sistema real de lo que hago, no quiero ningún tipo de control, y con mi experiencia no creo que aprenda nada de ti. ”
 
¿Qué tan válida es esta posición? ¿Es que cada vendedor tiene un estilo único de vender? ¿Están tratando de no rendir informes de sus acciones de ventas? ¿O hay alguna otra explicación?
 
¿Qué es más importante, que su empresa permita a cada vendedor tener su propio estilo, o tener un sistema para vender que le permita medir resultados, producir acciones de capacitación, mejorar las fortalezas de cada uno de los vendedores, medir el sistema aplicado y mejorarlo cada vez?.
 
Por ahora, vamos a considerar el concepto de un “sistema de venta.”
 
¿Puedo vender aplicando un sistema? Casi en cualquier trabajo puede aplicarse un sistema. McDonald no hace crecer su negocio mediante la contratación de personas y luego los desafía a encontrar la manera de hacer el trabajo.
 
En cambio, McDonald trabaja sobre la base de que hay una mejor manera de tomar un pedido, de saludar a un cliente, de freír las papas y una manera de montar una hamburguesa con queso.
 
Averiguar la mejor manera, obtener las herramientas necesarias, documentar los procesos más eficaces, eso es un sistema. Como resultado, la gente trabaja el sistema y el sistema funciona.
 
Debido al sistema, en McDonald independientemente de las capacidades de los empleados, el sistema funciona igual en todo el mundo. Los sistemas hacen a la gente más eficaz, opera en cada área de trabajo. Incluso profesionales altamente calificados, aplican este concepto.
 
Hay, por ejemplo, mejores formas de tratar un caso para realizar una cirugía, para volar un avión de pasajeros, y para aconsejar a un paciente con trastornos mentales.
 
Hable con un profesional en cualquiera de estas áreas, y verificará que el uso eficaz de los principios, procesos y herramientas para realizar estas tareas complejas son las más exitosas. Ellos usan un sistema.
 
El sistema proporciona la estructura en la cual el individuo puede transmitir adornos personales. Es probable que aplique este principio en todos los demás aspectos de su negocio. ¿No tienes un sistema para casi todos los procesos importantes en su negocio?
 
¿El área contable no sigue un conjunto bien definido de principios y procedimientos? ¿Sus representantes de servicio al cliente no tratan la entrada de una orden de una determinada manera, y responden a un cliente de una manera determinada?
 
¿La gente que compra no sigue ciertos procedimientos mentales, y se guía por ciertos principios y criterios para garantizar que toman las mejores decisiones?
 
¿Por qué debería ser diferente en ventas? No lo es.
 
Hay principios, procesos y herramientas que han demostrado ser más eficaces que otros en las ventas, al igual que en cualquier otra profesión. Es como un partido de fútbol. Ningún entrenador le dice a su equipo, “OK, salgan y encuentren la manera de tener éxito y ganar el juego”.
 
Por el contrario, un entrenador desarrolla una “mejor manera” de hacer las cosas y luego, desarrolla un sistema, crea un plan de juego, y enseña a sus jugadores a aplicar el sistema.
 
De un manera similar, un sistema de venta se refiere a la interacción entre el vendedor y el cliente, proporcionando un “plan de juego” para el éxito. Se basa en el principio de que, cuando se trata de vender un producto o servicio específico para un determinado tipo de cliente, hay principios, procesos y herramientas que han demostrado ser más eficaces que otros.
 
Observe cualquier empresa de éxito y con gran número de vendedores y descubrirá que han desarrollado una estrategia bien definida, un sistema de venta, y lo enseñan este sistema a sus vendedores . “Esta es la manera en que hacemos un seguimiento de nuestros archivos, esta es la forma en que recogemos información sobre nuestros clientes, esta es la manera en que presentamos este producto u otro, esta es la manera en que pensamos acerca de la estrategia, esta es la forma en que desarrollamos un plan semanal”.
 
Un sistema de ventas bien definido es uno de los componentes esenciales de una compañía de ventas efectiva. Para que sea eficaz y productivo en sus esfuerzos de ventas, tarde o temprano tendrá que desarrollar un sistema de venta.
 
¿Un sistema de ventas debe ser utilizado por compañías con fuerzas de ventas numerosas? No. Cualquier empresa con 3 o más vendedores debería tener un sistema de ventas.
 
El sistema de venta debe tener variaciones para cada segmento de mercado importante. Por ejemplo, la “mejor manera” para vender una línea de camiones a una empresa puede no ser la mejor manera de vender en una tienda de herramientas y troqueles. Por lo general, un sistema de ventas se define por el proceso de ventas para cada segmento, y luego abordar las mejores formas de lograr cada paso en ese proceso.
 
Tome la línea de camiones, por ejemplo. La forma más eficaz del proceso podría ser:
 
1. puede hacer una cita con la persona que compra.
2. recoger información en el primer encuentro cara a cara, para preparar una propuesta por escrito.
3. entregar personalmente la propuesta, y luego
4. hacer llamadas de seguimiento.
 
Ese puede ser el proceso de piezas del sistema.
 
La herramienta puede consistir en un guión para hacer la presentación, un formulario de perfil para recopilar la información, un folleto para describir y presentar la empresa, una “propuesta institucional”, y una serie de preguntas cuidadosamente diseñadas para uso en todo el proceso.
 
La táctica puede ser una serie de técnicas para facilitar cada paso del proceso.
 
Cuando todas las piezas se ponen en práctica, los procesos, las herramientas y tácticas entonces se puede decir que hay un sistema de venta. Y cuando se tiene un sistema de venta, y se ha entrenado a toda la fuerza de ventas en ese sistema, se habrá dado un
gran paso adelante.


Fuente: http://blogsdelagente.com/dionisiomelo/

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