Por Jonatan Loidi, Director de la consultora “Set Consulting” y de la Licenciatura en marketing de la UCALP -Universidad Católica de La Plata-

Desde tiempos inmemorables, una de las mayores obsesiones de la humanidad pasa por descubrir la forma de viajar al futuro para así anticiparse y obtener algún beneficio de este conocimiento invaluable.

 

El otro día durante un curso que dictaba a empresarios y luego de explicar en qué consistía un plan de negocios; un empresario me preguntó ¿Cuál es la mayor virtud de un plan de negocios?

Podría haberle dicho: analizar integralmente el negocio, evaluar la viabilidad del proyecto, ver si la inversión vale la pena, etc. Pero se me ocurrió pensar que un plan de negocios tenía una gran virtud que la diferenciaba de la mayoría de los análisis empresarios como por ejemplo: el balance, el estado de situación patrimonial, etc.

El plan de negocios es básicamente una herramienta que tiene como objetivo proyectar a futuro. Esta, es sin duda, la parte más difícil de realizar del mismo porque implica viajar al futuro y tratar de predecir qué va a suceder.

¿Quién de ustedes se cree capaz de predecir al menos 5 eventos en el próximo año? Si no pueden hacer esto ¿cómo pretenden proyectar lo que sucederá con las variables críticas de un proyecto?

A mi entender una de las mayores virtudes con las que cuenta un “Business Plan” es la construcción de escenarios. El mismo consiste en plantear, no uno, sino varios escenarios a futuro. Sería como viajar con una máquina del tiempo pero a tres dimensiones diferentes.

Se me viene a la mente la impresionante escena de la mítica película “Volver al futuro” donde el profesor Emmett Brown le dice a Marty McFly “si modificás un solo evento del pasado el futuro cambiará por completo, desencadenando una serie de eventos que pueden destruir el universo”.

Mi intensión no es meterme con un tema tan serio y menos si ésto pudiera desencadenar una terrible consecuencia. No obstante, considero muy poderoso y sin duda único poder, aunque mas no sea, estimar en parte qué puede suceder con nuestro negocio en varios futuros paralelos.

¿Cómo se construyen escenarios?

Para poder hacerlo es fundamental definir los indicadores críticos de éxito. Los mismos podrán ser Macro o Micro. O sea, los que son importantes conocer y estimar pero sobre los que no podemos influir directamente (macro) y aquellos que dependen de nosotros y que podemos de alguna manera modificar (micro) donde encontraremos nuestros clientes y competidores.

Estos indicadores no sólo sirven para proyectar, sino por el contrario y a la vez, sirven para poder armar su tablero de control y en función de éstos ir midiendo el desempeño de la organización y dejar de estar en una situación reactiva a proactiva. En otras palabras empezar a anticiparse a los problemas y dejar esa postura tan común de siempre de sorprenderse de lo que le pasa.

Una vez definido qué indicadores son vitales para la organización se deben diseñar los mecanismos para medirlos y adaptar los sistemas de información para que se concentren en nutrir el tablero.

Y una vez clasificados y estudiados, el ejercicio consiste en ir variándolos en diferentes situaciones y ver qué sucede en cada escenario. Por ejemplo: si un indicador crítico fuera la tasa de inflación, el juego se focalizaría en plantear tres posibles escenarios con distintos tipos de inflaciones para ver qué pasa.

No es sano que las variaciones sean solamente estimaciones intuitivas. Más bien deberían basarse en fuentes estadísticas o confiables de información y aplicar algún modelo de proyección.

Si logran hacer esto, estarán logrando algo mágico: Viajar al futuro! Y tal vez, evitar o cambiar a tiempo.

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