Retomo el artículo anterior, en el cual les planteaba que para tener una visión completa y una lectura acertada del panorama en el que están las gestiones comerciales de su PYME, le recomiendo trabajar con cinco miradas:

 

1. La situación actual. 
2. La situación futura proyectada.
3. Indicadores de oportunidad. 
4. Rentabilidad por cliente. 
5. Nuevos clientes.
Hoy haremos foco en el HOY, con el objetivo de responder dos preguntas:
• ¿Dónde estamos parados? 
• ¿Cuál es la situación actual de su empresa en el área comercial?
Estos cuatro indicadores le permitirán sacar una “fotografía” de la empresa a nivel comercial, por un lado, y realizar un control sobre la gestión diaria, por otro.
Le recomiendo incluir en este pequeño tablero los siguientes indicadores:
1) Cantidad de clientes activos (CA): son los clientes que realizaron compras o contrataron servicios en un determinado período, habitualmente un año, a menos que se trate de productos estacionales, de ciclo de ventas mayor o puntuales (electrodoméstico, service del auto, escritura de una propiedad).
2) Tasa de deserción (TD): es el porcentaje de clientes que dejaron de comprar o contratar en el último año, respecto del total de clientes. Esto es: cuántos clientes se fueron.
Por lo general, hay de un 3% a un 5% de la cartera que corresponde a una pérdida “natural”: se mudan, fallecen, cambian de rubro u otras causas no relacionadas con la satisfacción del cliente. El diferencial entre este porcentaje y la tasa de deserción es un indicador que muestra una posibilidad de mejora interna.
3) Vida media de la cartera (VM): se calcula a partir del plazo de vida útil que ha tenido cada cliente, y se promedia con el total de la base de clientes. Esto permite detectar cuál es la permanencia o fidelidad de los clientes.
4) Valor de un cliente (VC): en un primer cálculo, es el monto de la compra o contratación anual, multiplicado por la vida media de la cartera de su PYME. Pero yendo un poco más allá, también hay que considerar su capacidad de referenciarnos a otros, por lo cual, en este caso, deberíamos sumar el promedio de referidos que da anualmente el cliente por el promedio de compras o contrataciones por la vida media de un cliente en la empresa.
Próximos Pasos…
Los invito a seguir el próximo artículo sobre Situación futura: que le permitirá tomar conciencia sobre donde estará su empresa en los próximos meses

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 2 Las Estadísticas: una herramienta amigable. Pág.72. Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012 (www.librobuenosnegocios.com)
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Otras Notas relacionadas: http://www.avconsultorespymes.com/articulos.php

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