El presente curso se encuentra abierto a toda la comunidad. Dedicado a micro-emprendedores, propietarios, gerentes o encargados de empresas gastronómicas u hoteles, a todas aquellas personas interesadas en la temática. Al concluir la cursada, los asistentes recibirán un Certificado que acredita la asistencia al curso.
El presente curso se encuentra abierto a toda la comunidad. Dedicado a micro-emprendedores, propietarios, gerentes o encargados de empresas gastronómicas u hoteles, a todas aquellas personas interesadas en la temática. Al concluir la cursada, los asistentes recibirán un Certificado que acredita la asistencia al curso.
CONTENIDOS
Características.
Concepto de Servucción.
Calidad del Servicio.
Tipos.
Ciclo de vida del Servicio.
Los momentos de la verdad.
Conceptos: MERCADO / NECESIDAD / DESEO / OFERTA / DEMANDA.
Investigación de mercados. Tipos.
Áreas de actividad del marketing.
Marketing y Ventas.
Segmentación.
Estrategia DIFERENCIADA / INDIFERENCIADA / CONCENTRADA.
Valor – Costo – Satisfacción. Expectativas y promesas vs. realidad.
FODA.
Posicionamiento. Definición. Tipos.
Características.
TIPOS DE CLIENTES
¿Qué buscan los clientes?
¿Qué es comprar?
Etapas del proceso decisorio de compra.
– ¿Qué es una necesidad?
– Reconociendo necesidades.
– Latentes.
– Manifiestas.
– El lenguaje de la necesidad.
– Desarrollando necesidades.
Sondeo:
– ¿Qué es el sondeo?
– El lenguaje del sondeo.
– Tipos: Abierto, Cerrado.
– Usos.
Características vs. Beneficios:
– Diferencia entre características y beneficios.
– Necesidad – característica – beneficio.
– El lenguaje del beneficio.
Apoyo
– ¿Qué es?
– Usos del apoyo.
– El lenguaje del apoyo.
– Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
Objeciones
– Manejo de las objeciones.
– Actitudes de los clientes.
– Aceptación.
– Escepticismo:
Indiferencia: Tratamiento de la indiferencia.
Objeción: Tratamiento de la objeción 1, Tratamiento de la objeción 2.
Respondiendo a las objeciones:
– Reacciones erradas.
– Reacciones correctas.
– Categorías especiales de objeciones.
Cierre:
– ¿Qué es?
– Tipos de señales.
– ¿Cómo cerrar la venta?
– El lenguaje del cierre.
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