El presente curso se encuentra abierto a toda la comunidad. Dedicado a micro-emprendedores, propietarios, gerentes o encargados de empresas gastronómicas u hoteles, a todas aquellas personas interesadas en la temática. Al concluir la cursada, los asistentes recibirán un Certificado que acredita la asistencia al curso.
OBJETIVOS
. Dar…
El presente curso se encuentra abierto a toda la comunidad. Dedicado a micro-emprendedores, propietarios, gerentes o encargados de empresas gastronómicas u hoteles, a todas aquellas personas interesadas en la temática. Al concluir la cursada, los asistentes recibirán un Certificado que acredita la asistencia al curso.
OBJETIVOS
. Dar conocimiento de las características propias y particulares de los SERVICIOS.
. Entender el concepto de CLIENTE. Su rol, búsqueda y caracterología.
. Conocer los pasos previos a la venta en si.
. Proveer al personal encargado de brindar servicios y generar recursos monetarios de una metodología para vender a través del conocimiento exhaustivo de las distintas etapas de la venta.
. Tomar conocimiento de las responsabilidades que atañen a la tarea del vendedor.
. Buscar mejora continúa
. Adquirir concepto de Marketing en empresas de servicios.
. Aplicar las herramientas.
. Comprender el concepto de POSICIONAMIENTO, los distintos tipos y errores de dicha técnica.
. Medir los alcances de la generación de expectativas en la mente del potencial huesped.
CONTENIDOS
MODULO 1: SERVICIOS
Definiciones.
Características.
Concepto de Servucción.
Calidad del Servicio.
Tipos.
Ciclo de vida del Servicio.
Los momentos de la verdad.
Características.
Concepto de Servucción.
Calidad del Servicio.
Tipos.
Ciclo de vida del Servicio.
Los momentos de la verdad.
MODULO 2: MARKETING, CONCEPTOS Y TECNICAS
Concepto de MARKETING.
Conceptos: MERCADO / NECESIDAD / DESEO / OFERTA / DEMANDA.
Investigación de mercados. Tipos.
Áreas de actividad del marketing.
Marketing y Ventas.
Segmentación.
Estrategia DIFERENCIADA / INDIFERENCIADA / CONCENTRADA.
Conceptos: MERCADO / NECESIDAD / DESEO / OFERTA / DEMANDA.
Investigación de mercados. Tipos.
Áreas de actividad del marketing.
Marketing y Ventas.
Segmentación.
Estrategia DIFERENCIADA / INDIFERENCIADA / CONCENTRADA.
MODULO 3: MIX DE MARKETING
Mix. de Marketing: Producto / Precio / Promoción y Distribución.
Valor – Costo – Satisfacción. Expectativas y promesas vs. realidad.
FODA.
Posicionamiento. Definición. Tipos.
Valor – Costo – Satisfacción. Expectativas y promesas vs. realidad.
FODA.
Posicionamiento. Definición. Tipos.
MODULO 4: CLIENTE
Concepto y definición.
Características.
TIPOS DE CLIENTES
¿Qué buscan los clientes?
¿Qué es comprar?
Etapas del proceso decisorio de compra.
Características.
TIPOS DE CLIENTES
¿Qué buscan los clientes?
¿Qué es comprar?
Etapas del proceso decisorio de compra.
MODULO 5: ETAPAS DE LA VENTA
Detección de Necesidad:
– ¿Qué es una necesidad?
– Reconociendo necesidades.
– Latentes.
– Manifiestas.
– El lenguaje de la necesidad.
– Desarrollando necesidades.
– ¿Qué es una necesidad?
– Reconociendo necesidades.
– Latentes.
– Manifiestas.
– El lenguaje de la necesidad.
– Desarrollando necesidades.
Sondeo:
– ¿Qué es el sondeo?
– El lenguaje del sondeo.
– Tipos: Abierto, Cerrado.
– Usos.
Características vs. Beneficios:
– Diferencia entre características y beneficios.
– Necesidad – característica – beneficio.
– El lenguaje del beneficio.
Apoyo
– ¿Qué es?
– Usos del apoyo.
– El lenguaje del apoyo.
– Ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
Objeciones
– Manejo de las objeciones.
– Actitudes de los clientes.
– Aceptación.
– Escepticismo:
Tratamiento del escepticismo.
Indiferencia: Tratamiento de la indiferencia.
Objeción: Tratamiento de la objeción 1, Tratamiento de la objeción 2.
Indiferencia: Tratamiento de la indiferencia.
Objeción: Tratamiento de la objeción 1, Tratamiento de la objeción 2.
Respondiendo a las objeciones:
– Reacciones erradas.
– Reacciones correctas.
– Categorías especiales de objeciones.
Cierre:
– ¿Qué es?
– Tipos de señales.
– ¿Cómo cerrar la venta?
– El lenguaje del cierre.
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