¿Cómo manejamos nuestra información cuando la relación entre contactos y cuentas, clientes o potenciales clientes va más allá de una única cuenta, y forman redes de relaciones múltiples?
Un mismo individuo puede ser hoy un contacto importante o relevante para distintas oportunidades de negocios, para distintos clientes o potenciales clientes. Existen también muchos roles o funciones dentro de una organización que son provistos por consultores, empresas contratadas, tercerizados, agencias, representantes comerciales, socios, etc. Estos individuos y empresas tienen a su vez otros clientes, formando así una red de conexiones infinitas.
En las relaciones comerciales sabemos que las buenas referencias ya sea de parte de un cliente actual, o de alguien conocido, agregan un valor importante al momento de presentarnos ante una nueva oportunidad de negocio.
A medida que nuestra empresa va creciendo, también crece el volumen de contactos que manejamos. Y es así como se torna cada vez más complejo conocer y recordar como están relacionados nuestros contactos y poder aprovechar estas relaciones a beneficio de nuestro proceso comercial.
En nuestro mapa o red de contactos encontramos a clientes, potenciales clientes, proveedores, amigos y conocidos. Tomemos como ejemplo de la siguiente imagen a Mi Empresa, quien desea llegar a la Empresa XYZ con una propuesta comercial. Mi Empresa cuenta con la información de contacto de los gerentes comerciales y de administración, sin embargo no ha logrado concretar una cita como para presentar su producto.
Si tenemos pocos clientes, pocos contactos y pocos amigos, es posible que en nuestra mente podamos construir el modelo de relaciones planteado en la imagen siguiente. Sin embargo, a medida que el número de contactos, amigos, clientes y potenciales clientes vaya creciendo, esta red de vínculos se torna cada vez más compleja de recordar.
¡Cuánto más fácil sería si contáramos con una herramienta de gestión de contactos que nos facilite mantener un esquema de relaciones de este tipo! y con pocos clics descubrir que nuestro amigo Pepe es a su vez proveedor de la empresa XYZ y que nuestra consultora de Marketing también lo es de XYZ.
Hoy en día la mayoría de los CRMs, herramientas de gestión de la relación con clientes y potenciales clientes, mantienen una estructura de relaciones puramente lineal entre los “contactos” y las “cuentas / clientes”, o sea, cada contacto está relacionado con una única cuenta o cliente. Y si queremos que un mismo contacto aparezca en más de una cuenta, lo debemos volver a ingresar. Esto genera una serie de problemas ya que comenzamos a tener contactos repetidos con posiblemente información desactualizada, agregando un nivel más de complejidad ya que no nos queda claro cuál es la relación real entre ese contacto y cada empresa donde figura.
Sin embargo, existen también soluciones de CRM pensadas y orientadas a la realidad comercial que enfrenta día a día una empresa en la actualidad y que permiten utilizar toda la información disponible para una gestión comercial más eficaz. Vender más y en forma más eficiente.
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