Por el Lic. Carlos Eduardo García. Uno de mis objetivos en la Asesoría y Capacitación de Empresas Comerciales, es poder atender a miles de zapaterías, ya que son quienes más lo merecen. Puede haber muchos factores por el cual las zapaterías fallan tanto en este tema, sin embargo, estamos a tiempo de cambiar permanentemente.

 

Es importante abordar al cliente de la forma adecuada y en el momento adecuado, porque de lo contrario se seguirán perdiendo clientes y difícilmente volverán. En la sociedad existen tres tipos de personas que basado en la actividad comercial tienen sus técnicas para poderlos abordar y no venderles a todos de la misma manera, ya que el 95% de decisión de compra de una persona es inconsciente y emocional.

El mayor porcentaje de un mercado objetivo es Visual, quienes son personas que al entrar en la tienda lo primero que hacen es mirar los productos exhibidos desde afuera y de una manera intensa y detallista, ahora bien, si abordas a esta persona haciéndole preguntas ¿Qué busca?, ¿Qué talla?… hace que le quites la inspiración de mirar y como consecuencia te dirá inconscientemente, “estoy mirando” o “doy una vuelta y vengo”, y se retirara de la tienda.

Cuando identifique a esta persona entrando a la tienda, dele la bienvenida, mantén la distancia y déjalo solo mientras se inspira haciendo lo que le gusta (mirar) y como consecuencia te llamara diciendo, “disculpe, ¿trabaja aquí?, quiero ver ese que está allá arriba”… Esto permitirá que el cliente visual haga buena sinergia con la tienda y tome decisiones positivas.

Por otra parte, existen personas Auditivas que al entrar a la tienda lo primero que dicen es, “bueeenas”, “Sr. estoy buscando unas sandalias color verde porque tengo un matrimonio mañana en la noche y no las he encontrado por ninguna parte, de hecho, mi hija también la busco la semana pasada en diferentes centros comerciales y tampoco las encuentra, ¿será que ustedes tienen?”… Estas personas desde que llegan es hablando sin mirar los productos exhibidos, a pesar de que lo que buscan lo tiene en todo el frente.

Al identificar este cliente entrar en tu tienda, es importante prestarle atención a lo que dice porque le agrada que lo escuchen (no pares su explicación), darle la respuesta a su interrogante y satisfacer su necesidad; como consecuencia comprara. Estas personas acostumbran llegar cuando estamos full en la tienda y se molestan si no lo atiendes de una vez y empiezan a decir, “¿será que alguien me puede atender?, tengo 30 minutos aquí parada y nadie me atiende”, aun cuando no tiene ni 5 minutos que llego.

Cuando te suceda dicho acontecimiento, dile al cliente “disculpe Sra. Me da 5 minutos, atiendo al Sr. que llego primero y la atiendo a usted, ¿le parece?”. Hacer esto permitirá que la persona auditiva se identifique porque le estás haciendo lo que le gusta (hablarle), y como consecuencia esperara y tomara decisiones de compra positivas, porque de lo contrario, si no le respondes, alza la voz y si aun no le haces caso, puede discutir y retirarse.

También, existe el tipo personas que son Kinestesicos, que al entrar a la tienda lo primero que hacen tocar y agarrar cada uno de los productos exhibidos, mientras que los vendedores se molestan porque los ensucian o se les cae al piso. Cuando identifiques este cliente, en ningún momento le quites de su mano el artículo para buscar el que pide; toma la referencia, el modelo, pero nunca quitándole el articulo de su mano hasta que le traigas el otro. A este cliente le interesa la textura, calidad y que tan resistente es, por ejemplo, si se trata de la compra de un mono deportivo, hasta pueden estirarlo con sus manos para sentir que tan resistente es y cuanto estira.

Con esta breve información estoy seguro que tus ventas aumentaran si llevas a cabo una aplicación inmediata de lo aprendido en menos de las 72 horas y por lo menos 21 días continuos para que se haga hábito dentro de tus habilidades de ventas.

 

Carlos Eduardo García U.
@ConsulGarcia

Licenciado en Contaduría Publica. Magister en Ciencias Gerenciales. Profesor Universitario. Asesor de Empresas en áreas de Atención al Cliente, Ventas, Marketing, Liderazgo y Emprendimiento. Fundador y Presidente de la Firma Consultora García, C.A

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