En el sitio de Channel Enablers se publicó un interesante artículo con tips y consejos para conciliar dos ramas de una compañía que suelen generar asperezas: los canales de venta indirectos y el equipo interno. ¿Qué hacer?

 

Esta historia puede sonarle familiar a cualquier empresa del mundo IT: sus ingenieros desarrollan una excelente solución para los mercados que atiende. Su compañía decide utilizar una fuerza de venta directa y también indirecta para llegar mejor al mercado. 

Apronta su equipo, recluta partners, y desarrolla los existentes para vender a full la solución. La venta comienza, y el teléfono y el mail arde. 

Pero no llegan órdenes de compra sino que son protestas tanto de su equipo ventas directas como también de sus nuevos socios de negocios que dicen cosa tales como estas:

– El equipo de venta directa se está metiendo en el proceso de venta de los partners.
– El socio no está haciendo lo suficiente para identificar y cerrar nuevos negocios
– ¿Cómo voy a ser compensado, y cuánto, sobre las listas de precios.

Y de pronto usted nota que en lugar de gestionar su estrategia global de canales se pasa la mayor parte de su tiempo como árbitro de disputas internas.

Entonces, ¿qué hacer? ¿Volver atrás y depende solo de su equipo de ventas? ¿Trabajar solamente con Canales? 

La respuesta es no, los canales están para quedarse. Y la mejor política es entender que ambas rutas de llegada al mercado son cruciales para el éxito y la clave es optimizar la forma de trabajo de ambas.

Para esto, tres puntos clave para reducir fricciones son tener muy en claro y armado las estrategias y respuestas sobre tres problemas centrales:

– La compensación
– Armar una correcta selección de socios y partners adecuados al mercado y al producto.
– La buena alineación entre ambos tipos de canales de ventas.

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