Dicen que las ideas cambian el mundo, y la gran mayoría de los emprendedores tienen fe en que al menos una pequeña parte del mundo puede cambiar gracias a sus ideas. Pero si alguien quiere que esas ideas sean rentables, necesita mucho más. ¿Qué caracteriza a un buen emprendedor? ¿De qué manera se puede abordar una idea para transformarla en un empr

Dicen que las ideas cambian el mundo, y la gran mayoría de los emprendedores tienen fe en que al menos una pequeña parte del mundo puede cambiar gracias a sus ideas. Pero si alguien quiere que esas ideas sean rentables, necesita mucho más. ¿Qué caracteriza a un buen emprendedor? ¿De qué manera se puede abordar una idea para transformarla en un emprendimiento? ¿Cómo pueden ayudar las incubadoras y las aceleradoras en ese proceso? ITSitio Enterprise conversó con Andrés Saborido, Country Manager de Wayra Argentina, quien aporta algunas claves para pasar a la acción y no perder demasiado en el intento.


¿Qué caracteriza a un emprendedor? Para Andrés Saborido, Country Manager de Wayra —la aceleradora de Telefónica Digital, que opera en América Latina y Europa—, existen tres virtudes. “La primera es que piensan una manera diferente de resolver un problema. La segunda es que piensan en grande, siempre piensan más allá de lo que ven ese día. Y la tercera es que se lanzan a probarlo. Un emprendedor, para ser tal, tiene que pasar a la acción”. No satisfecho con la definición, Saborido agrega: “Los emprendedores de tecnología son muy abiertos, y comparten sus ideas con mucha gente: compañeros o colegas, amigos, inversores, prensa… No tienen miedo de compartirlas. Y si lo único importante de un emprendimiento es la idea, eso no tendría sentido. Al contrario, hay tanto sobre la idea que hace a un negocio, que compartir la idea no es un problema”.

Probablemente Saborido hable de la visión que motiva a un emprendedor y lo dota de cierta aura mística. Sin embargo, el hombre y su visión son sólo una parte de la ecuación. “Cuando [en Wayra] seleccionamos emprendedores, valoramos tanto el negocio en sí como el equipo, porque el equipo es el que puede ejecutar esa idea. Podés tener un plan de negocio muy sólido, pero si no tenés los perfiles capaces de llevarlo a la práctica, el negocio no existe”, agrega Saborido.

—¿Hay una manera correcta de abordar la fase de ejecución de la idea?
—Hay algo que es importante, pero que muchas veces no es tenido en cuenta: la propuesta de valor. Puede parecer trillado, pero la realidad es que muchas veces un emprendedor se larga a resolver un problema o a desarrollar un producto, y no tiene en cuenta a quién va dirigido y qué valor le aporta a esas personas. En otras palabras: no tiene en cuenta cómo esas personas solucionan hoy un problema y qué le aporta su producto de diferente para que lo adopten. Tener una clara propuesta de valor es la clave de todos los negocios. Alguien va a dejar de usar un producto que está usando —va a romper una barrera de adopción—, sólo si le demostrás que el tuyo le aporta más valor.

—A menudo sucede que dos emprendedores se juntan, desarrollan un producto y salen a venderlo. Esto es: tienen la faz técnica, la comercial, y nada más… ¿Alcanza? —Es fundamental saber a quiénes les estamos vendiendo. Hace algunos años, en la era de las puntocom, los emprendedores tenían una visión de negocios, conocían la propuesta de valor, desarrollaban todo el producto, se preparaba la compaña de marketing, y cuando estaba todo listo se salía a vender. Y recién ahí se daban cuenta si al público le gustaba o le servía. Para entonces ya habían pasado muchos meses y se había invertido muchísimo dinero. Hoy se escucha al cliente muchísimo antes. Hay una metodología que se usa mucho ahora entre las startups, que se llama lean startup. No sólo permite desarrollar un producto más ajustado al cliente, sino que también ahorra tiempo y dinero. Bajo esta idea de lean startup, es muy común en los emprendedores de tecnología que desarrollen lo que se conoce como producto mínimo viable, que es la propuesta de valor más simple. Y con eso salen a vender, a probarlo, y reciben el feedback de los usuarios. Con este feedback se cambia y se ajusta el producto de manera iterativa. Vas dando pasitos chiquitos.

Esta metodología, propuesta por Eric Ries en 2008, va a contramano de aquella frase que Henry Ford escribiera en su autobiografía: “Cualquier cliente puede tener el coche del color que quiera siempre y cuando sea negro”. “Quien está creando un producto, en el fondo tiene un cierto miedo a saber si será aceptado o no —arriesga Saborido—. Entonces retrasa el momento de la verdad con mil excusas. Hay que romper con eso, y apenas tenés algo, salir a probarlo. Si hay alguien dispuesto a pagar por eso, ése es tu cliente”. Esta devolución de clientes —pero también de mentores e inversores—, permite ajustar el camino. “Rara vez el punto de llegada es el mismo que te habías planteado. En algunos casos, incluso, hay que virar 180º”.

De incubadoras y aceleradoras Una incubadora es una organización que toma un proyecto —generalmente en etapas muy tempranas—y ayuda a los emprendendores a desarrollarlo, aportándole una variedad de recursos: monetarios, de experiencia comercial y en la gestión, técnicos, logísticos, legales, etcétera. Este proceso puede llevar años. Una aceleradora toma emprendimientos en un estado más avanzado —por ejemplo, en la etapa piloto, o cuando ya tienen los primeros clientes— y por un tiempo limitado le aporta recursos similares para acelerar el desarrollo de dicho emprendimiento. La aceleración tiene una fecha de finalización preacordada (tres meses, seis meses). Las primeras aceleradoras surgieron a mediados de la década pasada en los Estados Unidos. La primera fue Y Combinator, fundada en el Silicon Valley por Paul Graham (2005). El modelo sería seguido por otras organizaciones, como TechStars (2006).

“Las aceleradoras son muy posteriores en América Latina. En la Argentina no tienen más de un año de vida”, apunta Saborido. “La oferta puede cambiar mucho de una aceleradora a otra. En el caso de Wayra, hablamos de una aceleradora integral, porque cubre todas las necesidades de un emprendedor. Por ejemplo, el financiamiento para el período de aceleración, que es dinero en efectivo —un promedio de US$ 50.000 por emprendimiento—. También proveemos el espacio físico, con toda la tecnología a disposición de los emprendedores. Por otra parte, uno de los grandes diferenciales de Wayra es que está presente en once países. Las empresas de tecnología buscan vender en todo el mundo, no en un país. Son negocios escalables, no tienen un sentido si se limitan a una ciudad. Cuando un emprendedor puede tener equipo en la Argentina, Brasil, Inglaterra… en los mercados que le interesa, a través de los distintos espacios Wayra, se les está dando una manera de aceleración importante”.

Wayra también provee advisoring en distintas áreas, como por ejemplo legales. “Es importante que le resolvamos al emprendedor todos los temas que son periféricos al negocio, para que él se enfoque en lo importante. Son pocos los emprendedores que forman parte del emprendimiento, entonces es importante no desenfocarlos”. Wayra también pone a disposición de los emprendedores mentores, esto es: empresarios o emprendedores que ya pasaron por el mismo proceso de creación y desarrollo que se pretende plasmar. Algunos pueden tener perfil ejecutivo, otros comercial (por ejemplo, un ex gerente comercial que tenga experiencia negociando con grandes empresas o con gobierno) y otros pueden ser inversores, que ayudan al emprendimiento a construir una propuesta atractiva para otros inversores.

Tres criterios importantes para un emprendimiento viable
Andrés Saborido, Country Manager de Wayra en la Argentina, comenta los tres factores que considera importantes en cualquier emprendimiento candidato a ser acelerado.

—¿Qué tipo de perfil debe tener un emprendimiento para que merezca la pena acelerarlo? —Nosotros somos bastante selectivos para saber qué empresas acelerar. De 1200 que se presentan, sólo elegimos diez. Uuna vez que se alcanza una buena propuesta de valor y que se tiene el equipo, una de las características más importantes es que la empresa sea escalable. Por ejemplo, que desde la Argentina pueda vender a toda la región o el mundo. Es importante que se pueda aumentar mucho la escala de las ventas sin aumentar mucho la infraestructura. Esto es lo que va a hacer crecer. También tenemos en cuenta que las empresas a las que decidimos acelerar tengan sinergia con lo que conocemos. Si para desarrollar su negocio, una empresa puede hacer un acuerdo con Movistar o Speedy, por dar un ejemplo, esa empresa va atener muchas más chances de crecer rápidamente. Y no sólo con empresas del grupo.

—¿Todas piensan en obtener inversión externa para crecer, o también existen las que pueden crecer orgánicamente? —En la mayoría de los casos, lo que más valoran las empresas que entran a Wayra no es el capital, sino hacer un acuerdo con una empresa grande, o estar rodeado por mentores con experiencia en lo que ellos hacen, o poder tener presencia en distintos países. Todo eso vale muchísimo más que el dinero que les demos. En cuanto a tu pregunta, no todas las empresas esperan inversión, pero es algo que, en un determinado momento, les permite dar el salto al próximo nivel. Al principio seguramente podrán crecer o desarrollar su producto sin acceder a esos fondos. Pero cuando ya existe un modelo probado, y clientes, y se quiere llegar al resto de los países, una inversión acelera los tiempos, y entonces es necesaria. En tecnología las cosas pasan muy rápido. Si alguien desarrolla una idea que tiene sentido, que le aporta valor a los clientes, pero tarda mucho tiempo en masificarlo, alguien lo va a sacar antes que vos. Una inversión permite que ese emprendimiento pueda ocupar el lugar antes de que lo haga otro.

—¿Qué es lo que la empresa entrega a cambio de la aceleración? —Acciones. Wayra participa en un 10%. En estas fases iniciales es conveniente que la aceleradora o el inversor no se quede con una participación superior al 10%. Lo más probable es que más adelante esa empresa necesite nuevas inyecciones de capital, por lo que en sucesivas fases va perdiendo participación. Es muy importante que se quede con más del 50% para no perder el control.

—¿En qué momento termina la aceleración? —En Wayra pautamos el tiempo. Las aceleramos durante seis meses, pasados los cuales se hace el Demo Day: un evento con inversores. Cada uno de los emprendedores muestra el producto frente a la comunidad de inversores, y allí obtienen más fondos para la siguiente fase. Luego se mudan. Pero la relación continúa, porque Wayra sigue siendo accionista.



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